Por Enrique Zaldivar
Todo lo que tenga que ver con ventas tiene relación con el contacto y las conexiones. Las bases de datos se nos vuelven un tesoro, para saber a quién enviarle información, o ver si ya cambió la situación que tenía y está en el momento de poder cerrar un trato. Una de las mejores experiencias, como consultor, ha sido la oportunidad de poder están en las reuniones de ventas de un cliente, el cual, todos los lunes, a primera hora se hacía presente.
Los lunes comenzaban con esa sonrisa nerviosa y la tensión en el ambiente de que revisarían las tablas de Excel con los datos de la facturación semanal acumulada y el desglose de líneas o productos que se revisaría si se le está dando el impulso deseado. Por ser lunes, me encantaba ver a todo el equipo de ventas llegar bien arreglados, algunos con expectativas de la semana, otros esperando todo pasará para ya irse a la acción. Pero había una columna en esa tabla de Excel que era la más difícil de todas: “Clientes inactivos”.
Y es que, hablando de ventas cuando se nos agota el recurso de a quien venderle, es donde en verdad comenzamos a sudar y a preocuparnos de donde vamos a sacar esa cuota que nos falta para llegar a la meta. Una gran opción son esos clientes olvidados en su WhatsApp o en su correo electrónico. Me refiero a aquellos que usted les envió cotizaciones o propuestas, pero que seis meses después quedó en el olvido.
Usted no sabe, si después de todo ese tiempo las necesidades han cambiado y sí, pueda estar abierto a algo nuevo. O bien, cuando usted le cotizó no estaba listo para hacer la compra, pero pueda que en ese momento ya lo esté. Recordemos que nuestra labor pasa por conexiones, por gente. Y pueda que los momentos cambien para ellos, así como nos pasa a nosotros también. Revise sus datos, vea aquellos clientes que hace mucho dejó de mandarles información o contactarlos y cuénteles algo nuevo suyo, eso los pondrá en su radar.
Lo mismo pasa con los clientes inactivos. Me refiero a los clientes que en algún momento le compraron algo, pero ya ha pasado bastante tiempo y ni usted ni ellos se han vuelto a contactar. Puedo comprobarlo, pues ya me he encontrado clientes en lugares cotidianos donde me dicen “Pero usted no me volvió a contactar”. Y muchas veces uno se justifica diciendo ¡No sabía que debía de hacerlo! Pero en realidad sí, mantengamos siempre ese margen de espacio con los clientes, sin soltarlos en su totalidad.
La mejor oportunidad para contactar estos clientes, es que usted tenga un nuevo producto o quiera compartirles una buena noticia de su negocio, que los entusiasme a hacer una conversación. Recordemos que hoy día hay bastante competencia y debemos estar vigentes en la mente de nuestro posible comprador. Recuerde que también para uno es importante que tenga a mano un diagnóstico de lo ocurrido, para saber por dónde comenzar.
¿Por qué este cliente me dijo que no? ¿Por qué se quedó rezagado en mi WhatsApp? Y en base de eso comience nuevos acercamientos. Comenzar a buscar clientes de cero es un esfuerzo que requiere mucho recurso. ¡Pero si ya tiene una base de clientes inactivos, pues actívelos! Estoy seguro de que ellos lo verán con buenos ojos que no los haya olvidado y que esté siempre abierto a negociar.
Todo negocio necesita ventas. Y todo vendedor, materia prima con que trabajar. Sus contactos son un gran recurso que debe saber aprovechar. ¡Manos a la obra!
