Por Enrique Zaldivar
Debo reconocer que muchas veces, puedo no estar a la altura de la cantidad de llamadas de gente que ofrece extra créditos o tarjetas. Así como líneas de financiamiento, siempre intento evadirlos con respuestas simpáticas que sé, pueden no estar en un script de ventas.
Pero una de las frases que a muchos vendedores los hace guarda silencio es cuando uno les hace esta pregunta ¿Acaso intentas venderme algo? Lo más sorprendente de ello, es que se excusan. Las ventas, como sabemos, son el palpitar de toda empresa.
Es algo de suma importancia, y sabemos que poco a poco la cultura en nuestro país, pero también estoy de acuerdo que llevamos años en donde estábamos saturados por las malas ventas y vendedores que más que todo hacían su trabajo como una transacción comercial, más que algo que les apasionara.
Mucho de esto se da por la poca visión comercial, para saber llevar un equipo de ventas. Todo gerente, o todo director comercial debe asumir, que su trabajo no es presionar cuando faltan días para llegar a la meta. Nadie alcanza sus números sin antes haber trabajado ese nicho, o esta tierra donde piensa cultivar.
Las ventas en frío por teléfono hace mucho dejaron de ser efectivas. Porque simplemente ahora no tomamos las llamadas. Estando en la “Era” de la personalización, donde al entrar a un chat nos saludan por nombre y apellido y donde los algoritmos de navegación nos mandan productos a la medida, ¿Qué cree que debería ser el mayor atributo de un vendedor? El arte de hacer preguntas claves.
Si de verdad quiere vender debe primero consultar. Y si usted tiene un producto que satisface esa necesidad ¡Ni se diga más! Proceda. Aquello de que uno tenía enormes argumentos del porqué debía adquirir tal o cual productos ante tal o tal beneficio ha pasado a un segundo plano.
Lo digital lo dejo claro: El consumidor es rey. Mi antigua jefa que me enseño tanto, lo decía de esta manera “Averigüe donde le pica y rásquele”. Toda introducción que haga, suya, de su empresa o de su producto, si le suena a conocido al cliente, no dude que las probabilidades de compra le aumentaran.
Y si usted es un emprendedor y es a usted que le toca ser el primer vendedor ¡Hágalo con gusto! Le garantizo algo: a la gente le gusta que le vendan, pero que le vendan bien. Vender no es leer un discurso prefabricado, no es rogar, no es empujar algo que el otro no quiere.
En toda conversación sea lo suficientemente curioso para entender las necesidades de su posible cliente. Y por último sepa hacer un buen cierre. Tenga a mano muchas variables de cierre para saber cuál es conveniente usar. Si el cliente le parece su producto, o ve que mueve la cabeza de forma afirmativa ¡Cierre! Algunas ideas de cierre pueden ser ¡Genial! ¿Empezamos este lunes? Ya le traigo los papeles, o le mando correo.
Otra que puede usar es ¡Excelente! Al solo llegar a mi oficina, le envió el producto. Y si es allí en el momento ¡No se diga más, ahorita se lo pongo para llevar! El punto aquí es, deje de repetir los argumentos, deje de reafirmarle lo que está obteniendo de beneficio.
¡Concluya bien! Y no le haga perder más el tiempo a su comprador, ni lo pierda usted. Y si algún día un cliente le hace esa pregunta si está intentando venderle dígale ¡Intento hacerle feliz! Dejarlo satisfecho, verá como cambia la dinámica. ¡Vender es todo un arte! Hágase ver como artista.
