Psiquis, viene del griego “psyché”, que significa, alma, interior, pensamiento.
Todos queremos saber por qué compra lo que compra el cliente y qué factores lo llevan a tomar decisiones.
El cliente nunca compra lo mejor. Compra lo que para él es percibido como lo mejor. La psicología de compra es todo un universo. Pareciera que cada cliente tiene su manera de comprar, su hora, su preferencia, sin embargo, al mismo tiempo es fascinante. Hace poco vimos un tremendo baño de memes y chistes por la apertura de un café de marca americana en nuestra ciudad. Como siempre, a los latinos nos gusta sacar el buen humor en todo y hasta para eso debemos estar preparados. No sabemos cuándo algo que hagamos se pueda hacer viral, o bien algo que pensemos que sí, no pasará.
Tanto empresarios, como emprendedores, pueden preguntarse si ellos, al tener el mejor producto, están listos para que los clientes les llenen sus lugares y la pregunta que siempre surge es, qué pasa cuando no ocurre. Y aquí es donde todos debemos trabajar algunos puntos.
Lo primero es cuente con sus clientes actuales y vea constantemente cómo es percibido. Esto es algo como las encuestas de clima laboral que se realizan como radiografías para ver el entorno. Sus clientes ¡ya le compran! Son leales a usted, pero pueden darle una opinión honesta sobre sus puntos a mejorar, o la manera en que lo perciben. Es todo un aprendizaje, pero le prometo es fascinante.
Luego están los que no me compran. Y seguro, hay mucho de percepción en ello. Si como clientes eligiéramos lo mejor siempre, no compraríamos comida rápida, pero nos apetece. Estar en la mente del consumidor, de nuestro nicho nos debe hacer entender sus emociones. Qué cosas le significan alto valor y qué cosas no, para no desperdiciar esfuerzos en ello.
El precio bajo, sin duda, para todo cliente, debe verse como una acción desesperada por falta de estrategia. Por no saber comunicar su valor. Y el consumidor no tiene problema con ello. Lo sabe, lo aprovecha y lo ve a bien. Todavía no veo a alguien haciendo escándalo o protestar por comprarse un celular con la manzana mordida en ello. Aun sabiendo lo caro que es, pero percibe valor, estatus. Para ese cliente en su mente eso debe ser de suma importancia.
Ese diferencial debemos trabajarlo a fuego lento para que haya una percepción de valor. Sepa cuál es su identidad de marca, sus colores, su aporte a la vida de las personas y por qué debo pagar el precio indicado al comprarlo. Le repito, el cliente puede pagar bien y sin remordimientos, si percibe valor. De hecho, son sus clientes actuales los que le pueden ayudar a encontrar esos puntos de diferenciación. Basta con que les pregunte el por qué le compran a usted.
Tan es así, que la diferenciación es la única salida, en una guerra de precios. Piense bien e invierta en ello y, si no sabe por dónde comenzar, pues, asesórese, hay mucha gente valiosa que puede aportarle a su negocio.
Todo vendedor, todo gerente, todo mercadólogo, todo estratega debería aprender a poner en primer lugar a su consumidor y aprender sus hábitos, ¿la mejor manera?, ser muy observador. Vea, escuche y haga muchas preguntas.
Cada cabeza es un mundo, suelen decir, pero sin duda usted puede descubrir lo que su nicho quiere y preparar un producto a la medida para ellos. ¡Eso hace mucho más fácil que lo elijan! ¡Eso hace mucho más fácil que lo sepan diferenciar! Eso hará que usted no tenga que botar precios.
