Todos obtenemos lo que negociamos en la vida. Respeto, amor y hasta influencia. Los niños siguen siendo para mí, los mejores negociadores, pues sus métodos muchas veces, aunque no nos parezcan los mejores son efectivos.
Ya sea berrinche, o una cosquilla, ya sea con una lágrima o bien con un enorme cuento de algo que pensaron, de una o de otra forma lo obtienen y nunca dejan el objetivo en el olvido.
Deberíamos todos tener esa cantidad de recursos para nuestras negociaciones. Pero hay una que siento, es la base de todo. Sin ello no hay baile.
Sin ello, no hay negociación. Y, esto es la confianza. Me costaba entender por qué en muchas noticias, o películas de acción, salían gobernantes diciendo que “Estados Unidos no negocia con terroristas”. Por qué en mi mente, decía ¿Acaso no les interesa recuperar lo que el otro les tiene? Una posición firme y dura.
Ante rehenes y circunstancias parecidas, hasta que entendí que para poder negociar, debe existir confianza.
De hecho, hace un par de años, en una charla de la Cumbre Global de Liderazgo, un exnegociador de rehenes del FBI hablaba sobre ello.
Y decía que lo primero que uno debía encontrar con el secuestrador era “Qué quería” y en segundo plano, el porqué de su molestia. Hay situaciones tan extremas que es muy difícil negociar y uno debe ser rápido y creativo.
Pero también muchas circunstancias donde no hay nada que negociar y la mejor negociación es no hacerlo.
Aprendí que la negociación es como un baile, un “Vals” donde uno debe adivinar la cadencia. Si no tengo nada para dar ¿Por qué voy a pedir? Mucho del tiempo antes de un trato o negociación es averiguar que quiere la otra persona.
Algo que yo tenga o pueda darle debe querer para que entonces me dé el negocio, o el proyecto que yo quiero. Invierta tiempo escuchando y escudriñando qué es lo que la otra parte quiere.
Eso le hará ganar mucha confianza, pues mostrará a la otra parte que ha hecho la tarea, que le conoce. Una vez haya localizado el objeto de valor del otro, sepa que esa será su carta a jugar y espere el momento oportuno para enseñarla.
No muestre la negociación antes de tiempo. Presente bien lo que usted ofrece, presente lo que solicita y sepa que hasta ese momento la negociación ni siquiera ha comenzado. Comienza cuando la otra parte dice “Me gusta… pero”.
Ese es el momento en que usted muestre sus colmillos. Si puede anticipar las objeciones y llevar soluciones a la mano, sepa que tendrá gran parte de la negociación cocinada.
Si lo que la otra parte le ofrece no le parece justo, debe aprender a decir “No” con frases como: “Déjeme pensarlo un poco”, pero nada mejor que llevar variables en su manga para cuando se necesiten. Las variables son las fichas con que va a jugar.
Si le dice lo quiero a mejor precio, su variable debe ser “Seguro, si me compra mucho más”. Sepa que la confianza no se puede romper, su planteamiento debe ser con una gran sonrisa y buscando ganar – ganar.
Mucha gente quiere un incremento salarial y ni siquiera lleva algo que ofrecer, además de por lo que ya le están pagando para hacerlo. Cuando reciben un “No” recurren a la inmadurez del berrinche, olvidando que negocio es negocio y lo que se debe es negociar.
Mantenga, cuide, nutra, riegue, siembre en la confianza. Le aseguro que, si no logró algo ahorita, a futuro lo logrará. Negociar es cuidar la confianza.
