Todos sabemos lo que se nos aproxima en este segundo semestre del año. Muchos negocios, aún tienen esos márgenes que meta acumulados, que se van sumando por no poder llegar.
Pero que a fin de año suman y serán claves para hacer el balance de como estuvo la operación. Lo primero que se nos ocurre, para mejorar las ventas es bajar precio, esperando un mayor volumen. Lo frustrante es que, lo hacemos y aun así no logramos lo que esperamos.
La competencia lanza una promoción, contestamos con otra. Una lógica que, a pesar de ser común, es bastante peligrosa, ya que no solo limita nuestras ganancias, sino que va acostumbrando al cliente que, si no ofrecemos algo similar en precio o descuento, ya no nos compran.
Podemos esclavizarnos a ello. ¿Y si probamos algo diferente? ¿Si intentamos otra vía, que no sea la de siempre?
Hoy día, aunque no lo crea no se trata del precio. Si no del “Valor percibido” Créame que si fuera solo de precio, las marcas top no venderían nada, pero le cuento que contra viento y marea, siguen vendiendo. Y para vender sin rematar sus precios comienza con una profunda convicción interna: Debemos creer que lo que ofrecemos vale lo que cuesta.
Si nuestro equipo de ventas tiene la menor duda en ello, seguro lo va a transmitir al cliente. Si no tenemos esa visión de valor, créame que nuestra gente tarde o temprano apelará al descuento.
Para ello lo primero que le recomiendo es saber diferenciar su propuesta de valor de manera clara. Siempre lo he dicho, diferenciarnos, vende. Su propuesta de valor debe comenzar por ello: Que me hace diferente y porque lo vale.
¿Es el servicio? ¿Son los tiempos? ¿Damos valor agregado en todo lo que hacemos? Con esto lo que procuro es que no vaya a soñar despierto, creyendo que solo con estar convencido de que su producto tiene valor, lo va a poder vender. Aquello que lo hace valioso de convertirse en su gran diferenciador.
Una vez lo haya descubierto, ¡Hable mucho de ello! Comienza a contar historias que vendan lo que usted resuelve para las personas. Una buena historia vende más que mil descuentos porque conecta.
En mercados como el nuestro, que son sensibles al precio, muchas veces el corazón se impondrá a la lógica y esa es una gran oportunidad.
Lo siguiente que representa un gran desafío es agregar valor sin subir costos. ¡Y eduque a sus clientes, sobre ello! No presione al cliente, no va a lograr nada, pero si puede educarlo de a poco a que conozca, aprecie y valore todo lo que usted le está ofreciendo sin que eso represente un coste adicional, para usted y para ellos.
Se dice que no sabemos lo que tenemos hasta que lo perdemos. En ventas suelo decir no sabemos lo que tenemos hasta que lo queremos.
Y por último le recomiendo nunca negociar desde la urgencia. Si no desde la convicción. Esto seguramente le dará mucho valor a lo que usted vende. Porque el cliente percibe cuando uno esta urgido por cerrar una venta.
Lo siente. Y muchas veces sabe que puede aprovecharse de ello. La desesperación hace que el vendedor huela a miedo, y eso nos puede llevar a deshacer el buen trabajo realizado. Tenga la convicción que manejar este enfoque para su empresa no solo es más rentable, es más sostenible.
Las empresas hondureñas sobreviven a las crisis gracias a las decisiones acertadas que toman en momentos como este. Crea en usted. Ponga un precio justo. Y de valor a lo que vende.
