Cobrar también debe ser un arte

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Enrique Zaldívar
2050 Comunicaciones  

Jamás olvidaré estas palabras de uno de mis mentores, que, en una etapa difícil, me enseñó eso. Me lo explicó de una manera práctica y sencilla. Me dijo: “Ante la dura economía en que nos encontramos, muchas empresas de 20 pagos, van a sacar solo cinco, procure estar allí”.

No necesitaba decir más, pues entendí lo que me decía. Así como uno procura tener recordación para la venta, también debe tenerlo para el pago. Y escribo de esto, ya que muchísima gente me repite “no soy bueno para cobrar”.

Bien, la verdad es que nadie es bueno. Pues uno espera que le paguen. La transacción debería ser así de simple. Doy un producto o servicio, espero que me paguen. Ahora bien, lo que nadie nos dice es que puede ocurrir infinidad de imprevistos que pueden limitar ese pago y no sabemos qué hacer en ese caso.

Nos cuesta cobrar, pues creemos que solo los “cobradores”, esos de empresas de pagos a cuotas y en moto, son los que saben hacerlo. Lo hacen pesado, lo hacen sin tacto, mediante palabras fuertes y temores buscan que uno les pague.

Eso va más allá de un cobro. Lo confundimos con “recuperación”. En los entes financieros, el departamento de “Recuperación” se encarga de esos casos en extremo, donde ya han contactado muchas veces y no le interesa honrar la deuda contraída.

Si hablamos del paso antes de eso, eso sí es cobro. Y si usted está necesitando cobrar, permítame le comparto algunas cosas que recomiendo a los emprendedores. Lo primero, si no se siente capaz de cobrar ¡no dé fiado!

Muchas pulperías y lugares tienen el clásico “hoy no se fía, mañana sí”, como para decirlo con un poco de humor. Pero es la primera recomendación que le haría. No se tiene paciencia, o deseo de cobrar, mejor haga sus ventas de contado.

Eso sí, ¡aclárelo antes que le hagan una compra! Lo segundo, si usted dio crédito, deje claro el tiempo de vencimiento. Esto es importante para que las relaciones no se friccionen por malos entendidos.

Lo otro, el crédito es para personas “dignas de crédito”, sepa a quién se lo está dando. Muchos errores en las ventas es que, precisamente por vender, colocamos nuestro producto con gente que no tiene el más mínimo sentido de responsabilidad.

De allí que debemos tener límites establecidos. “Hasta donde te puedo dar”, hasta qué tiempo y hasta que fecha. De igual forma debe saber quién es el responsable de pago, para dirigirle nuestro cobro.

Para poder cobrar bien, debemos tener en claro que tanto valoramos esa relación, viendo si hacemos un cobro blando o un cobro duro. El cobro blando, como la palabra lo dice, es una forma de hacerlo siempre con guante blanco.

Frases como “aquí saludándote y viendo para cuándo estará el pago” o bien “me dijeron que esta semana saldría cheque”, deben ser formas amables y muchas veces creativas de estar siempre presente.

Muy importante para el cobro, debe ser sistemático y sin perder la paciencia. Como una gota de agua, que cae a diario hasta romper la roca, así mero debe ser nuestro cobro. Puede hacerlo ¡hasta con una sonrisa!

Ahora bien, usted me dirá ¡pero hay sinvergüenzas que no quieren pagar! A esos mismos es que se le hace el cobro duro. Debe ser contundente, y consciente que esa relación seguramente se romperá.

De igual manera, ¿por qué querría tener usted un cliente mala paga? Sea sistemático, educado. Y mejor aún ¡sea usted buena paga! Aprenderá que cobrar es todo un arte.

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