¿Por qué nos cuesta tanto cobrar? – El País

¿Por qué nos cuesta tanto cobrar?

6 septiembre, 2019 | 4:10 am | Columnistas
¿Por qué nos cuesta tanto cobrar?

Enrique Zaldívar
2050 Comunicaciones

¿Porqué no me contestás las lla­madas? ¡Te he mandado varios what­sapps y solo me dejas en visto! Si no me vas a pagar, deberías decírmelo mejor, para no estarte molestando. Pero me das una fecha, me das otra y luego te hacés el loco.

¿Quién no ha pasado por una si­tuación así? Son estas situaciones extremas las que nos hacen, defi­nitivamente, detestar el cobrar. Yo mismo, confieso, tenía el mismo sentir con respecto al cobro. Me pa­recía una tortura tener que cobrar a alguien. Tanto así que a mucha gen­te que emprende ventas de artícu­los lo primero que les digo es: Pe­ro, no tenés problemas en cobrar, ¿verdad?

Hace un par de años en mi tra­bajo tuvimos cierto problema de li­quidez. Que dicho sea de paso, años más tarde volvió a ocurrir. Cuando hablo de problema de liquidez me refiero que hay dinero por cobrar, pero no en las cuentas de banco. ¿De qué nos sirve eso? Un día platiqué con alguien que es mentor mío de Mercadeo y expuse la situación, a lo que me respondió: “Es que cobrar es un arte, tanto como vender”. Y me explicó.

Anteriormente, las empresas te­nían mucha solvencia económica. Y los cheques eran casi, de manera au­tomática que uno los tenía. Con so­lo ir a dejar los recibos o facturas y preguntar ¿Cuándo paso por el che­que? Me explicaba que hoy día de 20 pagos que toca hacer a una empre­sa, apenas saca cinco. ¡Procurá que el tuyo esté entre esos cinco! Pro­curá estar recordando, sin generar fricciones, ni dañar la relación co­mercial, pero está como la gota que cae. Recordando de tu pago.

¡Vaya que eso abrió mi mente! Y lo puse en práctica y en verdad fun­cionó. La segunda vez ocurrió, sim­plemente ¡Porque dejamos de ha­cerlo! El cobro debe ser sistemáti­co, programado, sin pena y la ma­yor causa que nos evita cobrar con manera natural, es una sola: el de­seo de querer quedar bien con to­do el mundo.

La clásica adicción a la apro­bación. Se lo planteo así. En toda transacción comercial, hay un in­tercambio de bienes. Yo te entrego algo (puede ser un servicio brinda­do, o algo material) y tú me das dine­ro a cambio. Tan fácil como eso. Si la otra persona se rehusa a pagar, ¡ya es problema de la otra persona! Pero usted no se rehúse a cobrar.

Hágalo de manera constante. Con una sonrisa. Sin pena, pues usted ya ha dado algo a cambio. Lo dio prime­ro y eso vale. Vivimos de lo que nos pagan y si no nos pagan, no tendre­mos de qué vivir. Si alguien le expli­ca que se retrasó, dele su espacio.

Pero alguien que no devuelve lla­madas, que se molesta por el cobro, que abandona la amistad, solo por no querer pagarle, ¿porqué querría us­ted tenerlo de cliente? Las personas así, ellas solas se depuran. Ellas solas cierran su círculo. No pierda la pa­ciencia al insistirle respetuosamen­te en el cobro, ¡pero jamás se enjara­ne en venderle de nuevo!

Acostumbre a decir: ¡Hola, aquí dando seguimiento! ¿Para cuan­do tendemos cheque? ¡Llámeme el miércoles, me dicen! ¡Y el miércoles llamo! Es lo más normal del mundo. Pues como lo he remarcado, ya en­tregamos un bien. Ya dimos prime­ro algo a cambio. No estamos pi­diendo limosna. No estamos bus­cando caridad, queremos cerrar la transacción recibiendo el pago por lo que dimos.

Ahora bien, si usted como per­sona es penoso con la gente, ¡le re­comiendo alguien que no lo sea! Y ejerza esa función. Muchas veces confundimos el miedo a cobrar, con miedo a lidiar con la gente. ¡Que no le dé pena cobrar! Como decía mi abuela: ¡Mijo, la pena se deja para robar!

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